Savoir négocier : bien se préparer, un atout essentiel !

Déterminez votre MeSoRe

Pour ne pas être pris de court, il faut mettre au point une stratégie, déterminer la meilleure solution de repli (MeSoRe).

Un négociateur qui possède une MeSoRe est donc plus apte non seulement à déterminer l’accord minimal qu’il peut accepter, mais encore à l’obtenir.

Aborder des négociations sans connaître votre MeSoRe, c’est vous mettre d’emblée en mauvaise posture. Cela peut vous conduire à rejeter une offre alors que celle-ci est plus intéressante que votre solution de repli.

Méfiez-vous du seuil non négociable

Tous les négociateurs se fixent un seuil non négociable pour se protéger d’un mauvais accord et / ou résister à la pression de l’autre. Pour les créateurs de la « négociation raisonnée ¹ » , cette démarche protectionniste risque de devenir une position immuable, réduisant la recherche de solutions « sur mesure » qui permettraient de concilier les intérêts divergents.

Comment élaborer sa MeSoRe acceptable ?

• Inventez une série de solutions de repli auxquelles vous pourriez raisonnablement vous résoudre si l’accord était impossible ;
• creusez à fond quelques-unes des idées les plus séduisantes et mettez au point leur application pratique ;
• choisissez la meilleure.

Anticipez les objections

Les objections ne doivent pas être un frein.

Il est capital d’écouter et d’observer les réactions de l’autre partie. Les objections montrent que la personne demande à être convaincue (de manière objective ou émotionnelle).

Être au clair avec sa stratégie de négociation

Définir une stratégie, c’est pouvoir répondre, en fonction des enjeux, des objectifs, du contexte, des interlocuteurs aux questions : Quelles hypothèses, quelles solutions de repli, quels scénarios échafauder ?

Quelles marges de manœuvre ? C’est examiner en amont :

• les enjeux (gains potentiels à court, moyen et long terme) ; 
• les coûts (financiers et temporels) ; 
• les risques (économiques, commerciaux…) et les chances de réussite.

1.  Méthode créée par deux professeurs de l’université Harvard, Roger Fisher et William Ury.