Savoir négocier : la négociation raisonnée ou gagnant-gagnant
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Trois étapes
L’analyse du problème
- Définition de l’objet de la négociation (contours du conflit…) ;
- recueil des analyses de chacun : enjeux identifiés, motivations, intérêts ;
- analyse du problème dans ses différentes dimensions ;
- reconnaissance mutuelle des intérêts poursuivis par chacun.
Pendant cette phase de découverte, pas de recherche de solutions, favoriser l’écoute et l’empathie. Ne pas chercher à convaincre.
La recherche de solutions
Un principe : ne jamais faire état de positions définitives.
Une liste des possibles peut être dressée sans se soucier, à ce stade, de leur vraisemblance ou de leur degré d’acceptation par chacun.
Recherchez des compromis. Tenez-vous-en aux faits et ne laissez pas vos émotions prendre le dessus. Vous risqueriez de perdre votre objectivité et de rater des occasions. Si vous semblez vous être engagé dans une impasse, cherchez à offrir une concession moins importante pour vous, mais pertinente pour votre interlocuteur.
Toujours coincé ? Proposez une ouverture : « Que proposez-vous que nous fassions ? »
La discussion, l’argumentation et l’entente
- Examen des solutions : acceptabilité par les parties concernées, faisabilité, coût, etc. ;
- formalisation de l’accord.
La discussion permet d’engager le dialogue en recherchant un accord qui tienne compte des intérêts opposés.
Employez des termes positifs et inclusifs tels que « nos points d’accord », « bénéfique pour les deux parties », « notre vision partagée ».
Veillez à ce que l’accord soit jugé équitable, accepté par chacun après réflexion, et non pas sous la pression.
Enfin, rappelez-vous que lorsque vous négociez, vous cherchez également à bâtir une relation future.
Les règles du bon discours
Personnalisation
- Être conçu sur la base des attentes de l’autre ;
- donner l’image du « sur- mesure » ;
- être exprimé dans le langage de l’autre ;
- s’adresser à un individu.
Crédibilité
- Être factuel ;
- être logique ;
- être conforté par des documents ;
- ne pas confondre argument et boniment.
Juste à temps
- Formuler un argument lorsque l’autre est prêt à le recevoir ;
- être sûr que les attentes de l’autre ont été reformulées ;
- présenter les arguments progressivement ;
- avoir en tête que la négociation est un processus.
Contrôle de l’impact
- Avoir des questions de contrôle ;
- maîtriser le déroulement de la négociation ;
- avoir un traitement instantané des réponses apportées ;
- avoir pour objectif de négocier, pas d’informer.
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