La méthode DISC® est le fruit des travaux de William M. Marston 1. Ce psychologue américain a élaboré la théorie DISC selon laquelle on distingue quatre profils principaux.
Les quatre profils sont :
- les dominants : des personnes tournées vers l'action, impatientes et concentrées sur les objectifs?;
- les influents : des personnes optimistes, chaleureuses, tournées vers les autres?;
- les stables : des personnes réservées, persévérantes, méthodiques?;
- les conformistes : des personnes analytiques, structurées, tournées vers la réalisation d'objectifs.
À chaque profil correspond une couleur :
- rouge, dominants (D)?;
- jaune, influents (I)?;
- vert, stables (S)?;
- bleu, conformistes (C).
Tout individu a une dominance principale et une secondaire.
Derrière chacun de ces styles se cachent des besoins fondamentaux et un système de valeurs différents.
Selon William M. Marston, les individus peuvent être répartis selon deux axes :
- ceux tournés vers l'extérieur (plus extravertis) et ceux tournés vers l'intérieur (plus introvertis)?;
- ceux orientés vers les tâches (opérationnels) et ceux tournés vers les autres (affectifs).
Lorsque ces deux axes sont placés de façon orthogonale apparaissent alors quatre styles comportementaux qui permettent une vision prédictive des besoins et des zones de confort de la personne.
Trois domaines d’application :
les relations entre les individus,le management et l’approche commerciale.
Reconnaître les différents styles
Le dominant (rouge) - D
Le dominant est en haut à gauche du disque. Cela veut dire qu'il est plutôt extraverti et orienté vers les tâches.
Comment le repérer ?
Il aime l'action, le mouvement.
Il aborde les autres de façon directe et se focalise sur le but, le résultat à atteindre. Il n'aime pas le bla-bla et lorsqu'il a quelque chose à dire, il va droit à l'essentiel. D'ailleurs, il parle plus qu'il n'écoute, il ordonne plus qu'il ne demande.
On le remarque dans un groupe car il a une tendance à vouloir diriger.
Ses principaux moteurs sont la performance et la responsabilité.
Le dominant possède une vision macro. Il aime avoir une vue d'ensemble. Il n'aime pas les détails et ne s'en embarrasse pas. Les détails ont même tendance à l'ennuyer ou à lui faire peur.
Ses talents : concentré sur les objectifs, décide rapidement, résout les problèmes, autonome, il agit.
Poussé dans ses retranchements, il se transforme :impulsif, dominateur, indifférent à autrui. Il aura tendance à écraser les autres, minimiser les risques et monopoliser la parole ou le pouvoir.
Comment s'adapter à ce profil??
Soyez direct, concis, rapide et affirmé. Il n'aime pas perdre son temps. Parlez-lui de défi, de ce qu'il va gagner et laissez-le décider par lui-même.
Expressions caractéristiques
« Vouloir, c'est pouvoir. »
« La fin justifie les moyens. »
Il n’y a pas de bons ou de mauvais profils. Chacun a des points forts et des points faibles.
L'influent (jaune) - I
L'influent est en haut à droite du disque. Comme le dominant, il est donc plutôt extraverti. En revanche, il est orienté vers les personnes.
Il est social, enthousiasme et communicatif.
Il est soucieux d'entretenir de bonnes relations avec les autres. C'est souvent le joyeux luron de la bande, avec toujours une ou deux blagues en réserve pour égayer l'ambiance. Il s'entend bien avec tout le monde et on l'apprécie dans un groupe, car il est toujours là pour diffuser des ondes positives.
Très souvent de bonne humeur, il est expressif, ouvert d'esprit.
En discutant avec lui, vous vous rendrez compte qu'il a une forte tendance à passer du coq à l'âne et qu'il est parfois difficile à suivre. Quand il pense, il voit les choses en grand. L'organisation, les détails, les procédures qui contraignent sa liberté, très peu pour lui. Il est animé par le défi et la nouveauté.
Ses talents : persuasif, créatif, optimiste, fédérateur, de bonne humeur.
Poussé dans ses retranchements, il se transforme :éparpillé, il en oublie la réalité (utopiste)?; trop général et désorganisé, il n'arrive plus à prendre du recul.
Comment s'adapter à ce profil??
Soyez chaleureux, laissez-le s'exprimer, soutenez ses idées, acceptez qu'il saute du coq à l'âne?!
Expressions caractéristiques
« Tout nouveau, tout beau. »
« Le rire est le propre de l'homme. »
Le stable (vert) - S
Le stable est en bas à droite du disque. Comme l'influent, il est donc orienté vers les personnes. En revanche, il est plutôt introverti.
Comment le repérer ?
Il est sérieux et fiable. C'est une personne calme, qui aime que les choses soient claires, simples.
posées, conviviales et personnelles. L'harmonie au sein d'un groupe est essentielle pour lui : il détecte facilement si une personne est en retrait?; il ira la chercher pour l'inclure dans le groupe.
Il pense collectif avant individuel. Il n'aime pas être sous les feux des projecteurs, il prend son temps, il n'apprécie pas le conflit. C'est l'homme de l'ombre.
Talents : grosse capacité d'écoute, loyauté, coopérant, indispensable dans un groupe.
Poussé dans ses retranchements, il se transforme :il se met en retrait, s'entête, devient soupçonneux et rigide. Il peut avoir du mal à s'affirmer face aux autres et peut se montrer peu sûr de lui.
Comment s'adapter à ce profil??
Posez-lui des questions, écoutez attentivement ses réponses sans lui couper la parole. Créez une relation personnalisée avec lui, soyez doux et patient.
Expressions caractéristiques
« Un tiens vaut mieux que deux tu l'auras. »
« Toute vérité n'est pas bonne à dire. »
Le conformiste (bleu) - C
Le consciencieux est en bas à gauche du disque. Comme le stable, il est plutôt introverti. Et comme le dominant, il est orienté vers les tâches.
Comment le repérer??
Il a un fort désir de connaître et de comprendre tout ce qui l'entoure.
Il aime réfléchir avant d'agir et peut sembler froid et indifférent.
Il écoute pour comprendre, analyser et aime le détail.
C'est une personne concentrée, qui prend du recul et ne laisse pas les émotions interférer dans sa prise de décision.
C'est un cartésien et un fin tacticien.Il a surtout besoin d'être sécurisé et d'acquérir du savoir.
Motivé par l'expérience et la connaissance, il est fiable mais attend qu'on vienne à lui.
Talents : rigueur, analyse, qualité du travail, factuel, maîtrise, résout les problèmes.
Poussé dans ses retranchements, il se transforme :perfectionniste, critique, rigide, froid, indécis.
Comment s'adapter à ce profil?? Soyez précis, concret et factuel. Ne le brusquez pas, ne soyez pas trop décontracté, flou, car vous perdriez en crédibilité. Prouvez ce que vous avancez avec un raisonnement logique.
Expressions caractéristiques
« Deux avis valent mieux qu'un. »
« Rien n'est moins sûr que l'incertain. »
Le langage des couleurs est un langage observable.
Il reflète votre style de comportement, c'est-à-dire la façon dont vous faites les choses.
Le langage des couleurs est un langage neutre.
Ce point est fondamental. Il décrit seulement les différences entre la façon dont chacun aborde les problèmes, les autres, les prises de décision ou les procédures.
Chaque style peut être efficace, même si cette efficacité se manifeste de façon différente.
Précautions à prendre : ne pas mettre un individu dans une « case ».
Chacun possède une couleur dominante suivie d'une couleur secondaire, même si nous possèdons tous un peu de chaque couleur en nous.
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William M. Marston a publié, en 1928, Les Émotions des gens normaux, un ouvrage devenu référence.
