Rénovation énergétique : bien se positionner sur le marché

Notre entreprise de génie climatique emploie 15 salariés et travaille à 95 % pour une clientèle de particuliers. Nous réalisons deux types de chantiers. D'une part, des salles de bains complètes, depuis le conseil en décoration et les plans en 3D jusqu'au carrelage - avec deux carreleurs intégrés à l'entreprise ; c'est cette activité qui se développe le plus en ce moment.

D'autre part, des systèmes de chauffage, dans tous les types d'énergie - gaz, fioul, solaire...

Concernant cette seconde activité, la baisse du coût de l'énergie dans la période récente a changé la donne du marché : nos clients se tournent aujourd'hui vers des équipements classiques comme les chaudières à condensation, et se montrent moins intéressés par des solutions plus ambitieuses et plus onéreuses comme les pompes à chaleur et les énergies renouvelables, car l'investissement serait trop long à amortir. Autrement dit : ils veulent bien être écologistes, mais si ça ne leur coûte pas plus cher. Le facteur positif - et le déclencheur de la décision chez nos clients -, c'est clairement le crédit d'impôt pour la transition énergétique, qui s'ajoute à la TVA à 5,5 %. Si l'État supprimait de tels avantages ou les brouillait en introduisant des conditions de ressources, ce serait une catastrophe. On a vu d'ailleurs la différence avec l'ancien CIDD : depuis que le dispositif a été simplifié et élargi à tous les contribuables, beaucoup de particuliers en ont profité pour passer aux actes en décidant de renouveler leur installation.

Mon entreprise a fait le parcours pour accéder à la qualification RGE Pros de la performance énergétique® et j'utilise l'outil Orebat. Je ne voulais pas payer pour un logiciel et j'ai attendu celui proposé gratuitement par la FFB à ses adhérents. J'ai bien fait : Orebat est simple et très facile à prendre en main, peut-être parce que je suis de la génération numérique, une session d'information de deux heures m'a suffi.

C'est un outil particulièrement adapté aux contacts avec les particuliers : un vrai atout commercial, qui permet de faire des présentations plus qualitatives et de réaliser une étude si le client le souhaite, en modifiant en direct les données selon les différents scénarios.

Nous sommes une petite entreprise de six personnes spécialisée dans le génie climatique - pompe à chaleur, chaudières fioul ou gaz à condensation, chaudière bois ou chauffe-eau solaire. Nous avons connu deux années noires en 2014 et 2015. J'ai réussi à ne pas débaucher, au détriment de nos marges. En 2016, notre activité connaît une reprise assez nette, liée à la fois à plusieurs chantiers importants de rénovation immobilière et aux opérations plus courantes chez des particuliers qui remettent à niveau leurs installations.

Ma première tâche est d'expliquer aux clients que des aides existent et peuvent contribuer à rentabiliser leur investissement. Pour les certificats d'économie d'énergie, je leur propose notamment l'offre PRIM'3E, développée par PROM UCF. Et avec le nouveau dispositif des CEE « précarité énergétique », les aides peuvent être beaucoup plus significatives, même si une partie de notre clientèle dispose de revenus supérieurs aux seuils d'éligibilité.

L'inconvénient, c'est que la gestion des aides devient de plus en plus complexe. Il y a dix ans, quand j'ai repris l'entreprise, le temps que je consacrais à ces questions était marginal. Aujourd'hui, pour la collaboratrice qui suit ces dossiers chez nous mais aussi pour moi, cela devient très prenant, au détriment du temps commercial. Sur le fond, ma crainte est que tous ces systèmes d'aides finissent par fausser la relation de confiance avec les clients. Certains peuvent nous tenir pour responsables de problèmes de procédures dans lesquels nous n'avons rien à voir - ce qui m'oblige parfois à faire un geste commercial pour qu'un client qui n'obtient pas sa prime réalise quand même son projet.

Tout cela ne doit pas nous faire oublier que notre métier est de bien conseiller nos clients, et d'installer puis d'entretenir chez eux le système de chauffage qui correspond à leurs attentes de confort et d'économie d'énergie. Sur ce terrain, la qualification RGE nous aide à faire la différence.

Avec cinq autres entreprises locales (lire aussi ci-contre le témoignage de Nicolas Blangy), nous nous sommes organisés depuis un an en groupement et nous avons créé une société commune, une SARL, At'Home, dont les six partenaires sont actionnaires. Ensemble, nous couvrons tous les corps de métiers susceptibles d'intervenir dans un projet de rénovation. Notre entreprise de 9 salariés, spécialisée dans les métiers de l'isolation et de l'aménagement, intervient surtout habituellement en milieu tertiaire - pour des boutiques, des cabinets médicaux, des agences bancaires... Nous voulons nous développer aussi auprès de la clientèle des particuliers, et c'est tout l'intérêt pour nous de ce groupement. Dans notre région picarde, en plus des aides nationales, il existe un dispositif spécifique de financement des projets de rénovation, le Service public de l'efficacité énergétique, qui souhaite travailler avec des groupements d'entreprise. C'est donc une bonne opportunité. Sur le fond, un projet de rénovation, surtout s'il est global, se prête par définition à ce type d'association. On ne peut pas, aujourd'hui, rester seul chacun dans son métier - ne serait-ce que pour réagir à la concurrence des sociétés de courtage en travaux, qui se développent de plus en plus. Alors on s'organise, en formant une sorte d'entreprise générale pour les particuliers, où chacun reste dans son métier. Pour autant, créer un groupement ne s'improvise pas. Avec l'accompagnement de la FFB, nous nous sommes formés sur une période de six mois, en nous posant toutes les questions utiles avant de démarrer, afin d'être bien calés quand nous serions en face du client. Nous avons déjà travaillé en groupement sur trois chantiers - la rénovation d'un cabinet de kiné et de deux logements. Le principe est que le membre du groupement qui apporte l'affaire est ensuite l'interlocuteur privilégié du client. Pour gérer l'administratif, nous utilisons pour l'instant les outils que la FFB met à la disposition de ses adhérents, la plateforme en ligne GPS Artisan et le logiciel Anabase, chacun saisissant ses données techniques sans qu'on doive copier/coller les devis des uns et des autres.

Le client ne voit pas les contraintes, c'est à nous de les gérer entre nous, et ça a plutôt bien fonctionné jusqu'à présent. On apprend à se connaître, nous sommes tous dans le même bateau, solidaires, et si nous pouvons ainsi générer un supplément d'activité pour nos entreprises, on ne s'en plaindra pas, surtout par les temps qui courent !

Nous sommes un groupe d'une centaine de salariés qui réalise tous travaux de peinture - intérieure et extérieure, y compris l'ITE - et de sols souples. Nous avons créé le groupement At'Home avec l'idée notamment d'y faire entrer des jeunes, pour épauler ceux qui démarrent dans nos métiers. Mais la solidarité ne fait pas tout. Il faut avoir la volonté, l'envie de s'engager car c'est un investissement qui prend du temps et génère aussi des coûts puisqu'on crée une structure commune. Il faut bien se coordonner en amont, car on entre dans une organisation différente du fonctionnement habituel de nos entreprises, où l'on ne rend des comptes qu'à nos clients. On doit donc se fixer des règles et des objectifs qui nous engagent collectivement, chacun y mettant du sien pour répondre aux demandes des autres dans les temps, même si sa propre contribution au chantier est mineure par rapport aux autres.

Les premiers retours sont positifs. Les clients apprécient le service qu'on leur apporte. C'est une vraie différence pour un particulier d'avoir affaire à un seul interlocuteur et, derrière lui, à une organisation où les corps de métier se coordonnent entre eux. Le groupement répond donc clairement à un besoin. En revanche, l'objectif de performance énergétique n'est pas en soi une motivation suffisante pour les clients. Ils profitent des aides au passage, mais leur projet est plus global : ils s'engagent dans des travaux quand il s'agit de réhabiliter ou de créer un logement, ou encore l'extension d'une maison. Si le marché de la rénovation énergétique finit par décoller, on sera bien placés pour y participer, en ayant fait l'effort d'abord de nous qualifier RGE, puis de nous organiser collectivement pour aller au-devant des attentes des particuliers.

J'ai travaillé pendant une dizaine d'années en menuiserie, comme chef d'équipe en pose puis comme chef d'atelier PVC, avant de franchir le pas et de m'installer à mon compte, en EURL, dans ma région natale. À La Charité-sur-Loire, je suis un enfant du pays et les gens me connaissent. Je travaille dans la proximité et la confiance avec mes clients. Je considère la dimension de conseil comme essentielle : toute ma démarche consiste à leur expliquer que je ne suis pas un vendeur de fenêtres, et qu'on ne pose pas n'importe quoi n'importe où et n'importe comment. Ce qui m'aide à faire la différence, outre le savoir-faire que j'ai accumulé au fil des années, c'est la qualification RGE.

Souvent, d'ailleurs, les clients viennent à nous après avoir saisi « professionnel RGE » sur internet, avant de chercher par corps de métier. Ils comprennent l'intérêt de faire appel à des professionnels qui vont faire de la qualité jusqu'au bout. La qualification RGE nous aide à nous distinguer des entreprises qui font de la vente en force, en prenant appui sur les aides sans avoir nécessairement les savoir-faire derrière.

Nous sommes plusieurs artisans à nous être regroupés pour réaliser ensemble des chantiers de rénovation, notamment pour des particuliers qui rachètent des maisons dans la Nièvre pour s'y installer, et qui profitent des aides pour s'engager dans des projets où la performance énergétique va de pair avec des aménagements de confort. Chacun a sa spécialité - isolation, électricité, plomberie-chauffage, couverture... - et personne ne prend le métier de l'autre. Une partie de nos chantiers vient aussi des opérations financées par l'Anah. Ma première année d'activité a été bonne, la deuxième est bien engagée, et j'ai embauché au printemps une secrétaire. Si je continue à me développer au même rythme, j'envisage de recruter une petite équipe de pose. Ce qui pourrait me freiner, c'est le temps nécessaire à la formation de toute l'équipe.

• La loi de 2015 relative à la transition énergétique instaure le principe d'une obligation d'économies d'énergies pour les bâtiments tertiaires, dont les modalités d'application seront fixées par un décret actuellement en cours d'élaboration. La mesure concernera les bâtiments de bureaux, de commerce et d'enseignement de plus de 2 000 m². Chaque bâtiment devra faire l'objet d'un audit énergétique, suivi d'un plan d'actions permettant d'atteindre une réduction de 25 % des consommations du bâtiment d'ici 2020. Il s'agira d'une obligation de résultats, portant sur l'ensemble des usages du bâtiment.
  Si l'atteinte de l'objectif de réduction des consommations nécessite un investissement de plus de 200 € HT/m² ou un temps de retour sur investissement de plus de cinq ans (dix ans pour les collectivités locales et l'État), l'exigence pourra être adaptée par le propriétaire.
  L'objectif pourra être atteint soit à l'échelle du bâtiment, soit à celle du parc du propriétaire.
• Par ailleurs, un décret publié le 31 mai dernier rend obligatoire la réalisation de travaux d'isolation thermique lorsqu'une rénovation importante d'un bâtiment est programmée. L'obligation d'isolation en cas de ravalement de la façade et/ou de réfection de la toiture s'appliquera aux logements, bureaux, bâtiments d'enseignement, bâtiments commerciaux et hôtels. Dans les logements, l'obligation d'isolation lors de la transformation de garages, combles ou pièces non aménagées en pièces habitables concernera les locaux dont la surface de plancher est supérieure à 5 m². Le décret entrera en vigueur le 1^er janvier 2017.

• www.batirpourlaplanete.fr

• FFB-DAT (Direction des affaires techniques), tél. : 01 40 69 52 67