Coup de projecteur sur la garantie de performance énergétique

Jusqu'à présent, bon nombre de PME de services à l'énergie se sont tenues à l'écart de l'engagement contractuel de performance énergétique, considéré comme l'apanage des grands groupes. Une situation que n'accepte pas Hubert Chauffage, dans les Yvelines. Cette entreprise de 43 personnes a fait de la garantie de performance énergétique son axe de développement. Depuis 2010, elle a signé plus de 30 contrats de performance énergétique et a plus que doublé son chiffre d'affaires. Une stratégie claire, offensive, qui intègre une analyse précise du risque.

Convertir l'obligation de moyen en obligation de résultat

« Nous avons une culture 'maintenance', explique Philippe Aubin, PDG de Hubert Chauffage. Nous gérons 700 chaufferies dont 100 en télégestion. Nous intervenons 7 jours sur 7, 24 h sur 24, pour une clientèle composée majoritairement de copropriétés. Sur la partie travaux, nous rénovons entre 25 et 30 chaufferies par an. »

Depuis qu'il a repris l'entreprise en 2010, Philippe Aubin orchestre une montée en gamme, afin de préserver les marges. « Notre stratégie est d'inciter les clients à convertir leur contrat de moyens en contrat de résultats. Pour cela, nous nous engageons sur une consommation énergétique. Si la copropriété consomme plus que prévu, le dépassement est à notre charge. À l'inverse, si les économies sont supérieures aux prévisions, elles sont partagées avec le client dans le cadre d'un intéressement. »

Maîtriser le risque

« Le risque est inhérent à l'entrepreneuriat, poursuit Philippe Aubin. L'important est de l'analyser et de le maîtriser. Par prudence, nous rétrocédons au client un montant d'économies légèrement inférieur au calcul théorique. Nous veillons aussi à indexer le contrat sur des critères comme le degré jour (qui mesure la rigueur de l'hiver), la consommation d'ECS (Eau chaude sanitaire) en m3 ou la température intérieure des logements. Ensuite, durant la vie du contrat, le moindre écart est traqué, analysé et corrigé. Chaque année, nos clients reçoivent un bilan détaillé, ils savent ce que nous avons gagné en leur faisant faire des économies. Ils comprennent que c'est la rémunération du risque. »

Acheter du gaz pour proposer des contrats P1

Les contrats d'exploitation de chauffage en copropriétés sont classés de P1 à P4 ; P1 intégrant la fourniture d'énergie ou de combustible par l'exploitant. Pour proposer ce type de contrat, Hubert Chauffage achète du gaz. « Nous achetons bien des chaudières et des pompes, pourquoi pas du gaz, enchaîne Philippe Aubin. En passant par les fournisseurs alternatifs (Eni, Gazprom, Total Gaz) nous sommes compétitifs par rapport aux grands groupes qui ont des taux de marge élevés sur la fourniture d'énergie. Nous expliquons à nos clients qu'avec un contrat P1, ils ont deux sources d'économies : des économies techniques (MWh) et des économies financières (prix du gaz), les deux se cumulant. Ils n'ont plus qu'un pas à faire pour réaliser que ces économies peuvent financer leurs travaux de rénovation énergétique sur 8 à 10 ans. »

Lier fourniture de gaz, garantie de résultat et rénovation

En liant travaux, fourniture d'énergie, garantie de résultat et exploitation, Hubert Chauffage se positionne en concurrent direct des grands groupes. L'entreprise signe des contrats de performance énergétique (CPE) de fournitures et services. « Sur les 34 CPE que nous avons signés depuis 2010, aucun n'est déficitaire, note Philippe Aubin. Il ne faut pas croire que ces marchés sont hors de portée des PME, au contraire. Nous pouvons prendre des clients aux majors car nous avons des atouts : proximité, qualité de la prestation, communication, réactivité. » Pour rester proche de ses clients, l'entreprise limite sa zone d'intervention à 45 km alentour (ce qui représente tout de même un potentiel d'environ 4 millions d'habitants !).

Si l'on évoque la possibilité pour les entreprises de s'assurer avant de signer un engagement de performance énergétique, Philippe Aubin la réfute. « C'est une mauvaise idée, le prix de l'assurance viendrait impacter trop fortement le tarif du contrat. Par ailleurs, dans la vie, il faut prendre ses responsabilités. » C'est dit !

Le point d'achoppement reste l'attitude des banques. « Trouver des solutions de financement est difficile, regrette le PDG. Trop peu de banques pratiquent le tiers financement et je suis souvent obligé d'engager les fonds propres de l'entreprise. »

Enfin, Hubert Chauffage sait parfaitement utiliser le levier des certificats d'économies d'énergie (CEE). « Il faut mettre les opérateurs en compétition, notamment les alternatifs. Le cours des CEE est public, si je vois que le taux que nous proposons n'est pas bon, je fais pression sur les fournisseurs. Le dispositif des CEE est assez contraignant d'un point de vue administratif, c'est pourquoi nous retenons des frais de gestion sur leur traitement. En revanche, nous refusons de faire la trésorerie des CEE, c'est-à-dire que nous ne les déduisons pas du montant des travaux. »