Achats fournisseurs : comment bien les gérer ?

La grande majorité des coûts sont des consommations (et, dans une moindre mesure, des frais généraux) sur un chantier. Les achats constituent donc un poste stratégique. Ils sont également facteur de qualité et influent sur les délais du chantier. Acheter mieux et bien choisir ses fournisseurs, c'est pouvoir agir sur la rentabilité et la trésorerie. Mais c'est aussi offrir la qualité et le respect des normes. C'est avoir une meilleure logistique et améliorer l'efficacité de la mise en oeuvre. Tour d'horizon d'une stratégie d'achat...

11:0004/05/2016

Rédigé par FFB Nationale

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Batiment Actualité Numéro 8 | Mai 2016

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Sélectionnez vos achats

Deux leviers stratégiques peuvent orienter vos achats : votre offre et votre production.

Il est donc important de mener une réflexion les concernant pour orienter la sélection de vos produits, avant même celle des fournisseurs.

Les produits dont vous avez besoin peuvent être fort différents selon que vous proposez des prestations :

de tradition (monuments historiques, rénovation de patrimoine...);
standard (classiques sans véritable différenciation concurrentielle);
de volume (souvent exercées en sous-traitance, avec des marges faibles);
de maintenance, entretien ou dépannage;
innovantes (utilisation de produits nouveaux ou de méthodes innovantes);
haut de gamme (destinées à une clientèle ciblée);
industrielles (le plus souvent liées à une organisation industrielle de l'atelier);
avec obligation de résultat (liées à des normes, des réglementations et soumises à contrôles);
« mouton à cinq pattes » (prestations de niche, que d'autres n'arrivent pas à faire).

Les produits dont vous avez besoin peuvent aussi dépendre des contraintes spécifiques de votre clientèle, de sa géographie, son type d'habitat, ses goûts, etc.

Par ailleurs, sur le plan de la production, la mise en œuvre des produits et l'utilisation du matériel peuvent entraîner des compétences techniques spécifiques et jouer sur l'efficacité du travail.

Vos équipes peuvent aussi avoir des besoins concrets et des suggestions à faire.

Dernier point, veillez à satisfaire aux avis techniques et à la conformité avec les DTU.

Identifiez vos priorités

Pour ne pas perdre votre temps à tout (re)négocier, il est important d'identifier vos priorités parmi vos achats de production (matériaux, petit matériel) et biens d'équipement (véhicules, engins, machines, outillage de plus de 500 €).

Deux critères à prendre en compte :

leur importance stratégique pour l'offre et la production (voir paragraphe précédent);
leur importance selon le critère du coût : ceux générant le plus gros volume ou aux prix les plus élevés.

Vous pouvez ainsi différencier clairement vos achats stratégiques et financièrement prioritaires des autres.

Identifiez des fournisseurs...

Au-delà de vos fournisseurs historiques, que vous allez pouvoir recontacter, menez une recherche parallèle :

lisez la presse professionnelle (actualités techniques, innovations);
surfez sur les sites Internet qui font référence dans le BTP;
interrogez votre réseau professionnel (confrères, union de métier...);
profitez des événements et des salons professionnels.

Pour les achats que vous avez ciblés, sélectionnez si possible trois fournisseurs :

le « leader », qui pourra représenter la plus grosse partie du volume;
le « challenger », qui monte, communique et innove pour concurrencer le premier;
la « roue de secours », qui est surtout là pour assurer l'urgence grâce à son stock ou sa proximité.

N'oubliez pas qu'il existe des centrales de référencement, des centrales d'achat ou des coopératives d'achat qui permettent à leurs membres d'acheter à conditions négociées.

Ces structures permettent de sélectionner des fournisseurs, mutualiser des coûts, négocier des volumes, donc de proposer des solutions compétitives.

... et gare à la contrefaçon !

Comment croire qu'une copie mise sur le marché à moitié prix puisse présenter les mêmes exigences de qualité, de respect des normes et de sécurité que l'original ?

Un produit contrefait est forcément non conforme et potentiellement dangereux.

Préparez-vous avant de négocier

La négociation n'est qu'un ensemble de critères sur lesquels trouver un terrain d'entente.

Dites-vous toutefois qu'une première rencontre ou négociation peut s'avérer peu concluante.

Vous devez apporter des gages de votre sérieux et mettre en avant des arguments de poids pour négocier (volumes d'achats ou de chantiers, ancienneté, nouveaux projets en cours...).

Un second passage peut s'avérer plus concluant en cours ou fin d'année...

Pour préparer vos échanges avec votre interlocuteur :

essayez d'en savoir assez sur la réputation et l'historique du fournisseur;
si besoin est, allez au rendez-vous avec un de vos salariés pour un avis technique;
fixez-vous vos objectifs de négociation parmi quelques critères;
déterminez les compensations que vous êtes prêt à accorder.

Enfin, n'oubliez pas que votre rendez-vous doit être l'occasion de demander des réponses et propositions claires et idéalement écrites, et prenez toujours le temps de la réflexion.

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