Présentation du devis : donnez à votre client l'envie de signer

Par la présentation de votre devis... distinguez-vous !

Pourquoi passer autant de temps à parfaire un devis?? Parce que le devis retenu ne sera pas forcément le moins cher, mais celui qui, dans un cadre de prix, aura retenu la confiance. La présentation, la précision, la clarté du devis sont donc essentielles.

Que vous soyez plus cher ou moins cher, le client doit voir autre chose qu'un montant en bas de page ou des lignes auxquelles il ne comprendrait pas grand-chose.

Le devis, un argument de vente

Le devis est un instrument commercial important. Il doit à la fois tenir compte de ce qui a déjà eu lieu (rencontres, besoins identifiés...) et de ce qui se passera après (réalisation, livraison...).

Votre prospect fera appel à vous s'il est convaincu de votre professionnalisme, de votre capacité à comprendre son besoin et ses critères de décision, de la qualité de la solution proposée (avec ou sans variantes) et de la transparence des prix et des délais.

Votre client doit, en quelque sorte, « acheter votre devis »

Ça y est, le client va découvrir votre proposition...

Il est fort probable que vous ne soyez pas la seule entreprise qu'il ait contactée. Une bonne argumentation fera la différence. Autrement dit, votre devis gagne à être présenté et pas seulement envoyé. Dans l'idéal, convenez d'un rendez-vous, même rapide, pour le lui remettre en main propre. Après un envoi par courrier ou mail, appelez-le dans la foulée pour l'accompagner dans sa lecture et sa découverte.

Expliquez-lui les travaux et solutions que vous proposez, les matériaux et produits utilisés et leur propriété, l'équipe mise à contribution, ses qualifications, les délais.

Posez des questions pour savoir si tout cela lui convient, et adaptez vos prestations si nécessaire.

Mais attention, ne prenez jamais l'initiative d'offrir une réduction de prix. Vous sèmeriez immédiatement le doute : étiez-vous en train de demander plus que la valeur réelle de votre prestation??

Si le client souhaite une ristourne, vous devez absolument exiger une condition en contrepartie pour conserver votre crédibilité.

Au-dessous d'un certain plancher, qu'il vous revient de définir en amont, vous dévalorisez votre offre et votre image.

élevé ou non, le prix est aujourd'hui systématiquement remis en cause, discuté, marchandé. Il faut être capable de dire non, cela peut être finalement très rassurant pour le client.

Le prix est lié à l'image de l'entreprise : il pousse l'artisan ou l'entrepreneur à vendre d'autres qualités : proximité, conseil, professionnalisme, délais, garanties, etc.

La relance du devis, un enjeu stratégique

« Relancer les clients à qui j'ai envoyé un devis?? J'ai déjà à peine le temps de m'occuper des chantiers en cours?! Et ils vont croire que je cours après le client, ce qui n'est pas le cas. »

La relance du devis est un acte commercial. Négliger de le faire peut laisser croire au prospect que l'on ne s'intéresse pas à son projet.

Et puis elle ouvre de nouveau la porte à la discussion et invite le prospect à ne pas figer sa décision.

Cela vous permet aussi de mieux gérer votre planning et de privilégier les clients les plus intéressants, les chantiers porteurs de notoriété.

Aussi, après la présentation de votre devis, convenez d'une date de rappel, sous 15 jours par exemple. Cela laisse au client le temps de la réflexion.

Avant de passer à la conclusion, assurez-vous que votre prospect a confiance en vous, qu'il a bien compris toute la valeur que votre prestation va lui apporter, qu'il a le budget adéquat, que toutes ses objections sont levées.

C'est presque signé...

 Votre client hésite? Peut-être s'y perd-il un peu dans votre offre et ses avantages face aux concurrents. Le moment est venu de résumer votre proposition, en mettant clairement en avant vos points forts.

Soyez concret dans votre argumentaire et utilisez des verbes positifs : « Voilà ce que vous allez gagner, économiser, optimiser, sécuriser, développer... »

Brossez une image fine et précise de son avenir, sous un angle optimiste et objectif.

Enfin, demandez-lui ce qui le fait encore hésiter. énoncez un bilan de vos entretiens. Si, de lui-même, il arrive à la conclusion que vous répondez en tout point à ses besoins, c'est que plus rien ne le retient?!