Trouver de nouveaux clients en exposant sur un salon

Quelques exemples d'objectifs à déterminer 

Pour bien choisir votre salon, définissez en amont le but de votre participation : 

• vous faire connaître  : visiteurs, presse, institutionnels, prescripteurs) ;
• donner plus de visibilité à votre offre localement ;
• vous développer géographiquement (selon les particularités du salon) ;
• définir le nombre de contacts à inviter, ou à collecter le jour J ;
• quel est le chiffre d’affaires ou nombre de chantiers que vous espérez décrocher, et le délai escompté pour ces retours ?

Définir vos objectifs pourra vous aider à déterminer les cibles que vous souhaitez toucher à travers cette exposition, mais aussi le budget (retour sur investissement) que vous souhaiterez ou pourrez y consacrer.

Quelle est la cible que je souhaite toucher ?

Parcourez votre fichier client, et demandez-vous quelles cibles vous pouvez ou voulez attirer sur le salon :

• Prospects et/ou clients : vous pouvez envisager d’inviter tout votre fichier ou uniquement ceux contactés deux fois cette année… ;
• syndicats de copropriété, agences immobilières, notaires, diagnostiqueurs immobiliers… ;
• élus locaux, responsables de services techniques des communes, espaces info énergie… ;
• particuliers propriétaires de pavillon, d’appartement, jeunes ou anciens… ;
• clients de vos partenaires.

Dois-je m'entourer de partenaires ?

Selon la valeur ajoutée de leur présence, vous pouvez envisager de participer au salon avec un ou des partenaires qui vous aideront à promouvoir vos produits et services :

• un architecte, des confrères, des institutionnels… ;
• le commercial d’un fournisseur apporte une expertise technique des produits que vous présentez… ;
• un partenaire connexe au bâtiment (banquier, assureur…) ou totalement extérieur pour une animation (artiste, photographe, vigneron…) ;
• possibilité de se regrouper en stands voisins dans une logique d’offre globale ou de bouquet de travaux ; attention cependant à ne pas « diluer » le message de votre entreprise ;
• les partenaires seraient-ils d’accord pour participer au salon : payer un cocktail, des objets publicitaires, des lots pour un jeu… ?

Quel budget y consacrer ?

Le budget va se préciser durant le montage du projet, mais une première estimation doit rapidement vous aider à décider d’aller exposer ou pas selon les retours escomptés.

• Le coût de l’emplacement, les frais annexes : accès Internet… ;
• tout ce qui va découler des points logistiques suivants et qui concerne la conception, l’accueil, l’animation du stand : prestataire, personnel, logistique, nourriture et boisson, documentation… ;
• les frais de communication, d’invitation, les objets publicitaires.

Préparer votre stand et le faire vivre

Il s’agit, lors de cet événement, de recevoir des personnes particulières, de manière particulière, pour leur dire des choses particulières… C’est ainsi que vous marquerez les esprits.

Votre stand doit donc refléter votre entreprise et ses valeurs, et donner envie à l’invité ou au chaland de venir vous y rencontrer. Pensez visuel, convivial et toujours professionnel.

Un stand soigné et à l’image de votre entreprise

• Faites éventuellement appel aux prestations d’un « standiste » ;
• habillage de votre stand : visuels spécifiques, signalétique, kakémonos, en cohérence avec la charte graphique de l’entreprise ;
• privilégier les images (photos de chantiers, de l’atelier…), de bonne définition, visibles de loin : pourquoi pas un partenariat avec un photographe professionnel, qui pourra valoriser son travail, et à qui vous pourrez proposer de prendre à sa charge les impressions en question. Il pourra faire office de photographe durant l’événement… ;
• l’information doit capter l’intérêt du passant, ne pas être trop technique ni quantitative, se situer au niveau du regard sur le stand ;
• une documentation spécifique et plus détaillée doit être disponible ;
• selon la superficie et la disposition du stand, envisager un espace calme pour discuter en privé avec des prospects (bureau, canapé, frigo, boisson…) et/ou un espace pour faire place à un cocktail ;
• créer une ambiance : plantes, décoration, voire bande sonore.

Quelles animations prévoir ?

• Prévoir un cocktail d’inauguration (frigo, boisson, nourriture) ;
• dresser un planning de chaque journée avec les collaborateurs, partenaires et prestataires présents ;
• prévoir des fournitures de bureaux, vos cartes de visite ;
• toujours avoir une présence sur le stand, être souriant, rester debout ;
• mettez en avant les femmes de votre entreprise. Si vous souhaitez une hôtesse, faites appel à une société spécialisée ;
• envisager des projections vidéo (attention à demander l’autorisation de diffusion auprès de la société de production qui gère en principe les droits d’auteur) ;
• objets publicitaires et cadeaux cohérents avec votre activité, votre cible, votre objectif ;
• des ballons logotés (pour attirer les familles, diffuser votre logo dans tout le salon, créer un repère avec un ballon géant au-dessus de votre stand…) ;
• prévoir au besoin la prise de photos de qualité pour relayer sur vos plaquettes, site, communiqués de presse (faite signer une décharge de droit aux gens présents sur ces photos) ;
• selon les heures d’affluence, prévoir des animations métier pour capter l’attention du plus grand nombre (démonstration de produit, montage…) ;
• participer à des animations du salon (témoignages, sensibilisation, conférence experte) pour se faire connaître ainsi que son stand ;
• organiser sa propre table ronde ou conférence avec des horaires précis à communiquer aux organisateurs du salon, les thèmes et les intervenants. Prévoir une documentation spécifique et, au besoin, le matériel nécessaire : micro, vidéoprojecteur…

Communiquer et inviter : donner envie de venir

Avant de venir vous rencontrer sur votre stand, ces personnes doivent venir au salon ! C’est tout le travail du ciblage en amont qui est important, et donc la qualité du fichier utilisé. À ce stade, il s’agit de parler très concrètement aux prospects ou clients que vous invitez. Ayez toujours à l’esprit que vous devez répondre à leurs attentes pour les attirer.

Les outils et le discours à tenir

• Pour la cible générale, s’insérer dans la communication du salon, faire un communiqué de presse… ;
• lancer des invitations spéciales parmi les cibles : invités de marque, architectes, élus, services techniques, prescripteurs… ;
• soigner le courrier d’invitation et l’envoyer suffisamment à l’avance ;
• envisager des relances par mail ou par téléphone pour leur confirmation ;
• porter une attention particulière à la « promesse » faite dans votre courrier : un moment convivial, une animation spécifique, un apport d’information ou technique, des rencontres avec des partenaires, de nouvelles idées pour une rénovation … donner envie de venir.

Comment obtenir les informations sur ces cibles ?

• Le fichier client de l’entreprise est-il exploitable ? (à jour, adresse, mail, type d’habitation et de profession…) ;
• le croiser avec celui de confrères ou partenaires ;
• acheter celui du salon, ou en acheter un à La Poste, ou à d’autres sociétés spécialisées ;

Attention : un fichier client doit faire l’objet d’une déclaration à la CNIL et le démarchage téléphonique est soumis à des règles précises.

Faire de ce salon un projet d’entreprise

Ce salon est l’occasion de fédérer vos équipes autour d’un projet commun, et de les impliquer dans un rôle d’ambassadeur commercial de votre entreprise, le jour du salon et les suivants.

Pour que vos équipes se sentent mobilisées :

• n'imposez rien pour ne pas faire de cette journée un calvaire, cela se verrait : sollicitez plutôt les bonnes volontés au sein de l’entreprise sans rendre la participation obligatoire ;
• envoyez ou donnez des invitations aux salariés pour les familles de vos salariés ;
• prévoyez des tenues vestimentaires pour le jour J, mais faites-les accepter par les participants ou impliquez-les dans leur création ;
• organisez des réunions d’information en amont du projet pour fédérer vps employés et clarifier les rôles, les plannings, donner les infos clés du salon et du stand, et communiquer sur les objectifs poursuivis ;
• valorisez vos équipes et leur savoir-faire : mettez-les en avant auprès de vos visiteurs et clients à travers des photos de chantier, une démonstration…

Mesurer l'impact de votre participation au salon

Au final, l’essentiel se passe après le salon, qui n’est que le prétexte pour engager un contact commercial. Alors concentrez vos efforts sur la collecte d’informations pour votre fichier client : adresse, mail, téléphone de vos nouveaux visiteurs, et diverses informations au sujet de leurs attentes et projets.

Cela vous permettra déjà de les remercier et de proposer une deuxième approche en face-à-face avec des actions de mailing et phoning par exemple.

Suivez aussi l’impact de ce salon sur vos affaires ultérieures afin de voir qui de vos prospects ou clients a fait appel à vos services et complétez votre fichier client au fil du temps.

Ajoutez les informations acquises ou notées dans votre fichier client

• Noter tous les contacts pris le jour J dans votre fichier client ;
• apporter quelques éléments qualitatifs après discussion avec ces contacts ;
• leur attribuer une note ou appréciation (« chaud/tiède/froid ») ;

Gardez le contact avec les clients et prospects croisés sur le salon

• Remerciements rapides durant la semaine par mail ou courrier ;
• prise de rendez-vous avec les plus « chauds », envoi de documentation pour les plus « tièdes » ;
• invitation à vos futures journées portes ouvertes…

Faites un bilan de l’événement

• Organisez une réunion de débriefing avec les équipes présentes et les salariés de votre entreprise ;
• appelez vos partenaires participants pour avoir leurs retours ;
• suivez vos contacts dans le temps : lesquels sont devenus clients, lesquels peuvent être relancés... mais aussi en posant la question « comment nous avez-vous connus ? » lors de nouvelles prises de contact.